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烟酒经营生意经分享

巴足石古木,是一个地地道道的彝族人,街上的人都友好地称他为“老木苏”,在彝语中,“老木苏”是对老年人的尊称。17年前,因为单位效益不好,“老木苏”成了下岗职工,自寻出路的他在西昌市三岔口东路开了一家店铺,主营烟酒。如今,“老木苏”这家小小的店铺已成了这条街上的“老字号”。店铺人气很旺,每天挤满了人,忙碌间隙,“老木苏”向我们聊起了自己的生意经。

活学活用,善于抓住商机

巴足石古木原本文化水平不高,刚开店的时候连汉话都说得不太顺溜,生意一直不温不火。有一天,他在书上看到一句话:“过去的文盲是目不识丁的人,现在的文盲是不会学习的人。”这句话深深刺激了他,他暗下决心,一定要通过学习提高自己的经营水平。

自此以后,每次烟草公司组织培训,他总是第一个到,带着小本子坐在第一排正中间的位置,把培训老师讲授的内容一字不落地记下来,回到店里,人少的时候仔细地琢磨。平时生意淡的时候,他就带上自己的老花镜,登录“新商盟”,学习网页上的卷烟知识。很多在其他店里滞销的卷烟,在他店里却卖得不错。“很多烟经过我的推荐,慢慢地打开了销路,有了稳定的消费者。”巴足石古木笑呵呵地说。

不仅勤于学习,他还善于实践。每次学习过的内容,他都将其运用到自己的经营之中。比如新品培育,他会将新品的特点、卖点做个POP广告,放在店铺最显眼的位置。有消费者来买烟,他就抓住机会,及时向消费者介绍。他还将单包新品烟拆零,免费给有兴趣的消费者品尝,让他们体验新品的吸味、香气。培育新品所需的“四入”本领,即“入眼”“入耳”“入口”“入心”,在他的店里得到了最好的融会贯通,每个新品在他的店里都卖得比其他店好。

不断摸索,定位补缺市场

巴足石古木刚开店的时候,整个街上只有两三家店铺。最近几年,便利店像雨后春笋般冒了起来,竞争日益激烈了。“僧多粥少”,如何在激烈的竞争中找到自己的立足之地呢?巴足石古木又开始动起了脑筋。

经过仔细观察,他发现整个街上的店铺营业时间大多在09:00~22:30,他立马想到了“以时间换取空间”,具体做法就是延长营业时间,早上提前开门,晚上推迟关门。巴足石古木和妻子实行“两班倒”,妻子白天值班,自己晚上值班,将店铺打造成24小时营业的便利店。

经过三个月的实践,他发现24小时营业不仅让人疲惫不堪,效果也不甚理想。经过观察,他发现每天凌晨4点到早上8点,街上的行人很少,几乎无人光顾,而23:00到凌晨4点营业收入还不错。原来,距离店铺几百米远的地方有一家烧烤店,人气很旺,每天座无虚席,经常凌晨三四点还有不少顾客。夜里周围的店铺都关门了,烧烤店的顾客都来他的店铺买烟。于是,他果断改变自己的营业时间,早上还是9:00开始营业,晚上则推迟关门,烧烤店几点打烊,他的店铺就几点关门。

经过一段时间的试营业,他发现效果很不错。23:00到凌晨4点这5个小时的营业收入甚至比白天14个小时还多。而且晚上是推荐新品烟、滞销烟的绝佳时期。因为大多数顾客对卷烟都有一定的品牌忠诚度,白天买自己指定的品牌,要是店里没有自己忠诚的品牌,则会换一家店铺买。晚上则不同,只有他的店铺“独家经营”,要是没有指定的品牌,顾客也会退而求其次选择其他品牌。“好多新上市的卷烟或是滞销的卷烟,都是晚上卖出去的。”巴足石古木笑着说。如今,他的月均卷烟订货量都在七八百条,卷烟是他店铺最主要的利润来源。

聚集人气,做好情感营销

西昌市东客站位于巴足石古木店铺所在的这条街上,东客站的客人大多是往返凉山“东五县”的彝族同胞。他的店铺距离东客站有六七百米的距离,这六七百米间有好几家同类店铺,但是人气远远不如巴足石古木的店铺,为什么呢?

原来,巴足石古木做好了情感营销。彝族人原本就是见面亲,几句话寒暄下来就成了熟人、远亲。巴足石古木的店铺门前不间断地烧着开水。门口放着遮阳伞,伞下有好几把凳子,这些都是为彝族老乡准备的。等车的间隙,彝族老乡喜欢到他店里坐坐、歇歇脚,他免费提供热水。渐渐地人气就旺了起来,聚集了人气也就带来了财气。很多老乡还是“回头客”“活广告”,他们回去一传十、十传百,更多的人来他的店里坐坐,喝喝水、聊聊天,买上几包烟,生意也就红火起来了。

巴足石古木说,下岗为他的生活关了一扇门,而经营卷烟则为他打开了一扇窗。卖烟带给他的,不仅是源源不断的利润,还有经营人生的强大自信。

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