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如何吸引消费者买烟?打造店铺亮点

主持人:大家好!欢迎来到本期“老板侃台”。大家或许体验过星巴克店员的微笑和服务,令消费者忘记咖啡的高昂价格而乐于消费;宜家的愉快一元冰激凌体验,让消费者兜兜转转也不觉累。这些足以说明,在消费过程中感官体验的重要性。如何吸引消费者、让消费者愉快购物并记住你的店铺,如何让自家店铺亮点突出,这成为很多店主思考并努力找到答案的问题。今天,我们特别邀请了几位优秀店主来谈谈如何打造店铺的亮点,请大家畅所欲言。

姚霓红:同质化经营下,谁拥有令顾客满意的服务,谁就会大大增加顾客的回头率。我经营店铺二十多年来,我认为我家店铺的亮点就是“笑脸”。凭着“让每一位进店的顾客满意”的经营理念,进门一声“欢迎光临”,出店一声“您慢走”,让许多顾客都记住了我的笑脸。平时经营中,总会有顾客不由自主地夸上我几句:“老板娘待人接物落落大方,总是笑眯眯的,看着就暖心。”“买东西我们就喜欢来这儿,舒心!”

主持人:那我要替大伙儿提个问题了,现在市场上“欢迎门铃”价格便宜,使用普遍,你为什么不辞劳苦亲力亲为呢?

姚霓红:“微笑服务”不是一句口号,更不是一个单纯的笑脸啊。相比“冷冷”的门铃,我送出笑脸再“欢迎光临”,这不是更阳光更亲和吗?而且有时候欢迎门铃突然发声,会吓着顾客。之前,总有顾客在我面前对其他店主进行评价,或好或坏,我都听在耳里记在心里,然后反思总结,不断完善自己。

王丹:姚老板坚持的“微笑服务”也是我一贯的原则,并且我也根据顾客的反馈调整自己,获得了消费者的肯定。但我觉得我店最吸引消费者的是舒适的购物环境,而这要归功于去年安装的空调。可能会有朋友不理解,现在店铺有空调不是一种常态吗,怎么会变成店铺的亮点了?其实不然。受地域、经济能力、气候环境的影响,我所在的这个东北小城,除了一两个大商超外,临街的小商铺、零售店几乎都是没有空调的。当初我在店里装空调也只是为了能让自己舒服一点,但我发现舒适的购物环境对生意影响非常大。经常有顾客对我说,夏季在我店购物就是一种享受。而我则打趣“空调、WIFI、雪糕饮料,想要你就来”。如此说说笑笑中,既销售了商品,又加深了感情。为此,我还专门在店里准备了几个小凳子,方便顾客歇息。空调是去年夏季安装的,那个夏天的销售额就比历年同期销售额增长了不少,今年夏季的销售额更是突出。我觉得空调起到了很大作用。

曹吉芳:根据周边的消费习惯变化,开拓增值服务,这是我店最大的亮点。我的店在小区内,经过一段时间的经营,我发现位置过于偏僻,便想着拓展增值业务以便聚集人气。经过多方考察,我买回一台复印机。为何?因为小区对面有两所学校,不仅学生经常要打印资料,小区居委会也常有人来办事复印资料。我学会文字排版、制作表格、处理图片等,以较低的价格满足他们的多种需求。因为价格比别处低,他们表示感谢,就尽量多买一些生活用品。而通过为居民服务,居委会的领导认可我的为人,我的店铺也就成了居委会指定的复印点。进而隔壁的天然气公司也指定我店为固定复印点。如今,提到复印打印,周边的人们立马想到我店。可以说,增值服务大大增强了我店的竞争力。

主持人:市场大浪淘沙,存活下来的店必然有其“独门绝技”,最重要的是店主必须有不断学习的意识和能力。曹老板这方面做得很好,值得大家学习。

打造鲜明特色是应对竞争的法宝 莫海洋 图

刘耐岗:以前我店里销售的白酒品种繁多,为了方便补货,我便成箱成箱地摆放在店里,虽然拥挤,造成顾客的不便,但“货卖堆山”的感觉特别强,我也就没多想,一直如此。

但自去临近省份的一家同行那里参观后,我就彻底改变我的观念。该同行店铺的营业面积很宽松,两层的小楼,一层是酒品陈列区,整齐有序地陈列着各种白酒,配上射灯,很有韵味。二楼是品酒区,大家可以围坐一起,品酒聊天谈生意,很是惬意。这让我感触颇深,感觉到人家这才是舒舒服服地做生意,把生意做成了生活。回到家后,我就改变了店里的面貌,租了一间库房,把整箱的酒都存在那里。又找木匠师傅做了一面临窗的多宝格,将我多年收藏的艺术酒瓶摆在上面,店铺一下子就“高大上”了。

姚霓红:艺术酒瓶?这很新奇啊。我现在在代理一款本地品牌酒,正想通过一些方法来扩大市场影响力,不知刘老板这艺术酒瓶有何玄妙?

刘耐岗:哈哈,玄妙不敢言,但确实有特色。因为我也代理了一款品牌酒,而这款酒正在搞酒章文化,酒器具收藏是这家酒企的一个亮点,于是我店就有了更多好看的艺术酒瓶摆进来。同时,通过与酒瓶协会加强联系,我了解到更多的酒瓶文化知识,我把每款酒瓶的来历、典故都一一向顾客道来,这样就很吸引顾客。一位老先生说,我这个“酒瓶展”比较全,从酒器具的衍变中可以看到历史的脉络。而各种材质、形状的酒瓶也承载了各时代的历史、生活环境、风俗习惯以及价值观念,看完了特别长知识。酒与酒器是密不可分的,在介绍酒器具的同时,我顺便讲一讲酒,推荐一下自己代理的品牌。很多顾客都对酒文化感兴趣,走的时候会带上几瓶酒,口口相传,我的小店名气也就越来越响。

做好特色陈列,给顾客营造舒适的购物环境 王树才 图

安玉芹:刘老板好魄力,我可学不来。但我也根据消费需求,找到了我店铺的特色,那便是“网红商品”。很多口碑好的“网红商品”时尚新颖、利润可观。有一次我浏览网上商城,看到许多“网红商品”卖得比较火,评价也很正面,因为商品新颖,很对一些时尚青年的胃口,而我的顾客群里有很多年轻人,他们时尚、前卫、消费能力强,喜欢赶潮流,有表现欲,这些商品应该对他们的路子。于是我把一些评价好的“网红商品”搬到店里,一来可以解决年轻顾客网上购买后焦急等待的问题,二来实体店能看到实物,可避免商品色差或过度宣传导致的误购。这些“网红商品”很热销,带动了店铺人气和效益“双增加”。所以,我的店铺,亮点是“网红”。

主持人:购进“网红商品”销售确实很新颖。相信安老板对“网红商品”销售非常有经验。来分享一下你的具体做法吧。

安玉芹:我首先在网上选择了几家口碑好的网红产品,注意选择的时候一定不能选有负面新闻的,要选口碑好、质量有保障的产品。购进之后,我摆上货架的同时,会在朋友圈“广而告之”,一些年轻顾客就会呼朋唤友一起来购买。有意思的是,很多素不相识的人还因为同来我店里买“网红商品”而成了朋友。这些顾客还无偿为我提供最新的网红商品信息,这既让我的“网红商品”一直走在市场前沿,也让消费者一直对我的商店保持新鲜感。在我的周围,极少有店主愿意卖“网红商品”,我家有货,自然就成了香饽饽,很多距离很远的消费者都纷纷加我微信,希望在第一时间获取产品讯息,适时购买。不过,“网红商品”因其“急旋风”特性,不宜大量存货。我选定的是消耗快的食品。比如“脏脏包”“懒人火锅”“火鸡面”等,每次少进货,采取“饥饿式营销”,这样卖得快,不压货,消费者还不讨价还价,赚的利润自然多。

主持人:一业通,则百业通。从大家所说的“亮点”来看,打造特色是让店铺“鹤立鸡群”、吸引消费者的最好方法,而这些方法大概有三种:第一是制造仪式感,如姚老板的“笑脸”礼仪,王老板店铺的舒适环境,都能让消费者产生深刻的印象。第二是创造惊喜,安老板的“网红商品”就是一个例子。第三就是突出重要性。曹老板的增值服务,让消费者感到很便利。刘老板的艺术酒瓶,让购物不再是单纯的买卖。当然,打造特色、亮点的方法不仅限这几种,需要我们不断地在经营中探讨和琢磨。好啦,感谢大家参与本期“老板侃台”,下期再见!

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