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如何经营好一家“黄金叶”香烟销售店

  2007年,35岁的宋素丽在河南省漯河市森林公园门前租下了近200平米的门面房。那时,她就看到了这个地段未来的消费潜力,于是,她给店铺起了一个很响亮的名字——卓远名烟名酒店。

  “黄金叶”的宣传员

  起初,由于森林公园刚建成,游客较少,生意一直没有起色。宋素丽看在眼里,急在心上。善于思考、颇有经营能力的她,针对当时的市场状况,打出了两套牌。

  第一套牌,面向外地顾客,把“黄金叶”作为河南土特产来推介。一次,店里来了几位省外游客,他们游览完森林公园,想给亲朋好友带些礼物回去。宋素丽就详细地向他们介绍了“黄金叶”。顾客了解到“黄金叶”卷烟从烟叶原料到工艺特性都极具河南特色时,毫不犹豫地买了八条。

  第二套牌,针对本地顾客,把“黄金叶”作为感情沟通的纽带。每当店里来了顾客,宋素丽总会将早已准备好的“黄金叶”递给顾客品鉴,然后坐在茶海旁娴熟地烧水、泡茶。一边品着清茶,一边向顾客介绍“黄金叶”。

  随着顾客越来越多,宋素丽每个月送给顾客品鉴的“黄金叶”卷烟达到十多盒。当被问及每月自掏腰包供顾客品鉴卷烟,成本费用会不会过高时,宋素丽笑着说:“费用高说明顾客多,顾客多卷烟销量自然会高。”如今,在她店里每年保持较高消费额的忠实顾客就有四五位。
 

宋素丽(左)将最适合的产品介绍给顾客。

  “黄金叶”的铁杆粉丝

  由于经营有方,“黄金叶”卷烟卖得越来越好,利润也越来越丰厚,宋素丽对“黄金叶”的感情也越来越深。说起“黄金叶”品牌卷烟的特点,宋素丽如数家珍:“‘黄金叶’(天叶)质感醇厚;‘黄金叶’(百年浓香)烟丝饱满;‘黄金叶’(大M)带有爆珠;‘黄金叶’(豫香)温润如玉;‘黄金叶’(乐途)是全国短支烟第一大单品,无愧于‘小钢炮’这个称号;‘黄金叶’(爱尚)自由时尚,个性十足……”

  当有顾客认为“黄金叶”品牌规格多、容易挑花眼时,宋素丽是这样解释的:“为什么我国有那么多菜系?就是因为众口难调,有人喜欢吃辣,有人喜欢吃咸,有人喜欢吃甜,有人喜欢吃酸……抽烟就像吃饭一样,‘黄金叶’卷烟品种多、规格全,能满足顾客多样化的消费需求。”

  对于“黄金叶”品牌的发展历史,宋素丽也了如指掌:“在二十世纪六十年代至八十年代,‘黄金叶’品牌畅销全国20多个省、市、自治区;1964年,‘黄金叶’被国家轻工业部命名为名牌产品;1999年,‘黄金叶’被评为国家级名优卷烟;2006年,被认定为中国驰名商标……”

  在宋素丽的店里,“黄金叶”卷烟的销量占比达60%~70%。用宋素丽的话说:“其他的卷烟品牌我不敢存货,唯独‘黄金叶’,存几十万也不愁销路。”
 

闲暇时间,宋素丽(左一)喜欢和顾客喝茶聊天。

 

  “黄金叶”的鉴定师

  丈夫李宏强在宋素丽的影响下,也成了“黄金叶”品牌的铁杆粉丝。长期以来,他练就了辨别“黄金叶”真伪的绝活,对各规格“黄金叶”卷烟都拿捏得非常精准,只要让他抽上两口,就能辨别出真伪。

  曾经有一位顾客不相信李宏强有这本事,专门拿了几支不同规格的卷烟,让他蒙眼品鉴。“这一支是‘黄金叶’(乐途);这个是‘黄金叶’(小黄金),错不了;这个绝对是‘黄金叶’(爱尚)……”几分钟不到,他就全部猜对了,顾客不由得刮目相看。从此,李宏强的本事在森林公园一带传开了,时常有顾客带着卷烟来店里让他鉴别一番。

  如今,乘着“黄金叶”品牌转型升级的东风,经过11年的潜心经营的卓远名烟名酒店在当地已小有名气。问及宋素丽为何独爱“黄金叶”时,她说:“首先,‘黄金叶’的发展能够为地方发展做贡献;其次,‘黄金叶’品牌系列卷烟利润空间大,能给我们带来不错的收益;最后,烟酒茶不分家,‘黄金叶’品牌卷烟卖好了,能够带动店里酒和茶的销售,何乐而不为呢?”

宋素丽(左)将最适合的产品介绍给顾客。

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